Pourquoi ce devis doit-il encore passer par vous ?
Depuis plus de 30 ans, je vois régulièrement la même scène dans les TPE et PME.
Le commercial connaît son client.
Il connaît son offre.
Il sait faire un devis.
Mais dès qu’on sort un peu du cas habituel :
« Je vais demander au patron. »
Une remise un peu particulière.
Un gros client.
Une prestation qui ne rentre pas exactement dans les cases.
Un prix qu’il faut ajuster.
Et le devis remonte…
Une fois, ce n’est pas bien grave. Mais quand cela se répète plusieurs fois par semaine, cela finit par raconter quelque chose sur l’organisation de l’entreprise.
🎯 Le problème n’est pas toujours l’autonomie
J’entend souvent :
« Il faut apprendre à déléguer. »
Oui.
Mais ce n’est pas toujours là que se trouve le vrai problème.
Dans beaucoup de TPE/PME que j’ai accompagnées, le devis existe.
…Les tarifs aussi. Parfois même un joli modèle Word ou Excel.
Mais les règles derrière ? Beaucoup moins souvent.
Jusqu’où peut-on négocier ?
Quelle marge minimum faut-il conserver ?
Dans quels cas peut-on faire un effort ?
Quels clients justifient réellement une exception ?
À partir de quel montant faut-il demander une validation ?
Le patron connaît généralement très bien les réponses.
Normal.
Cela fait parfois 10, 15 ou 20 ans qu’il prend ce genre de décisions.
Il sait.
Mais ce qui est évident pour lui ne l’est pas forcément pour les autres.
Et surtout, la règle est encore dans sa tête.
Alors on lui demande.
🔁 Et parfois, l’employé ne peut que demander
J’ai aussi rencontré beaucoup de dirigeants plutôt contrôlants.
Le collaborateur prend une initiative. Ce n’était pas exactement ce que le dirigeant aurait fait.
Il se fait reprendre.
La fois suivante, il hésite.
Et assez vite, le fonctionnement devient très simple :
Dans le doute, mieux vaut demander.
Quelques années plus tard, le même dirigeant constate :
« Personne ne prend de décision ici si je ne suis pas là. »
Ce n’est pas très étonnant.
Plus je contrôle, plus on me demande.
Plus on me demande, plus j’ai l’impression que je dois contrôler.
Et la boucle est bouclée.
💡 La question que je préfère aujourd’hui
Plutôt que de demander :
« Pourquoi mon équipe ne décide-t-elle pas davantage ? »
je trouve plus intéressant de poser :
« Pourquoi cette décision a-t-elle encore besoin de moi ? »
La réponse peut être parfaitement légitime.
Parce que vous êtes le seul à avoir la compétence.
Parce que l’enjeu financier est important.
Parce que la relation client est sensible.
Très bien.
Mais parfois, la réponse est beaucoup plus simple :
Parce que personne n’a jamais sorti la règle de votre tête.
Et là, on n’est plus vraiment devant un problème de délégation.
On est devant un problème d’organisation.
✅ Un petit test très simple
Pendant quelques jours, repérez les questions qui arrivent jusqu’à vous :
« Tu valides ? »
« Je peux faire ça ? »
« Tu mettrais quel prix ? »
« Qu’est-ce que je réponds au client ? »
« On peut lui accorder ça ? »
Ne changez rien pour l’instant.
Ne lancez surtout pas un grand chantier de procédures.
Posez-vous juste cette question :
Était-il réellement nécessaire que cette décision arrive jusqu’à moi ?
C’est tout.
Mais vous risquez déjà de voir apparaître quelques surprises.
🧩 Et le devis n’est qu’un exemple
On retrouve exactement la même logique dans :
Achats
Administratif
Relations clients
Outils
Gestion
Validations
Petites exceptions du quotidien.
À force d’accumuler ces petites dépendances, un dirigeant peut se retrouver à la tête d’une entreprise de 10 ou 20 personnes…
…dans laquelle énormément de choses continuent finalement à passer par lui.
C’est ce sujet que j’ai décidé de creuser pendant les prochaines semaines.
Pas tellement pour expliquer aux dirigeants comment « mieux déléguer ».
Plutôt pour comprendre pourquoi leur entreprise continue à avoir besoin d’eux à certains endroits où, avec le temps, elle ne devrait probablement plus en avoir besoin.
Et j’ai comme l’impression que la mine est assez riche 😉.
Si vous avez chez vous un exemple particulièrement frappant de ce genre de petite dépendance, répondez simplement à cet email.
Quelques lignes suffisent.
Je suis justement en train de constituer ma collection.
Philippe
Mes contenus partent de mon expérience, de mes observations terrain et des sujets que je choisis de traiter. J’utilise l’IA comme partenaire de recherche, de structuration et de rédaction pour gagner du temps. J’en définis l’angle, apporte les cas et prises de position issus de mon expérience, puis je relis, corrige et valide personnellement chaque publication avant sa diffusion.